Psihologija prodaje i reklame, smisao i uticaj

Zavrsna faza proizvodnje bilo kojeg proizvoda u savremenom drustvu nije niti pakovanje niti distribucija do polica, vec marketing, odnosno reklama. Psihologija prodaje i reklame fokusirana je na motiv i percepciju potrosaca kako bi se povecao procenat prodaje.

Prodaja sa svim svojim modusima stoji na jednoj strani, dok kupovina ostaje na drugoj; kao dvije priče ukoričene u jednu knjigu, a koje će se formom prstena naći na središtu uveza. Ponašanje prodavca i donošenje odluke o kupovini medjusobno su čvrsto povezani procesi. U uvodu ćemo dati samo jedan opšti presjek, kako bismo kasnije mogli detaljno obrazlagati i prodaju i kupovinu, kao i psihološke motive na kojima su utemeljene.

U ovom povezanom procesu uvijek se postavlja pitanje motivacije; šta je to što će biti okidač za jednu osobu i što je podstiče na aktivnost, te odredjuje koje će informacije i poruke osoba primiti i obraditi. Psihologija marketinga bazira se na proučavanju faktora koji utiču na motivaciju i percepciju, teži što efikasnijoj prezentaciji proizvoda ili usluga, odnosno teži ubjedjivanju potencijalnih potrošača da je to što se prezentuje upravo ono što njima treba. S druge strane, sam potrošač teži da se zadovolji neka njegova potreba. Medjutim, ovdje je bitno imati na umu da čovjek jeste društveno biće, i kao takav pripada odredjenoj zajednici, pa se proizvodjači kroz reklame često oslanjaju na to da se i čovjekovo, individualno ponašanje može mjeriti stavovima i očekivanjima grupe kojoj pripada; otuda i marketinški princip važnosti identifikovanja grupe potrošača.

Govoriti o motivu nemoguće je a ne fokusirati se na prirodu tih motiva. Naime, ponašanje kupca može biti podstaknuto kako korisnošću, potrebom za nekim proizvodom ili uslugom, tako i hedonizmom. Ovo je jako važno jer kako tvrdi psiholog Lidija Ristić:

Često pri kupovini razum ne igra veliku ulogu, već je primaran osećaj zadovoljstva. Ovo saznanje se koristi pri formiranju cena proizvoda. Ljudi su spremni dati velike novce ako će ih nešto učiniti zadovoljnim.

I upravo znajući za spremnost pojedinca da zarad svog zadovoljstva izdvoji odredjenu sumu novca, prodavci se nameću raznim oblicima uvjeravanja. Reklamiranje je, dakle, poseban oblik uvjeravanja zasnovan na namjernim i osmišljenim pokušajima uticaja na stavove, vrijednosti, emocije, vjerovanja te na kraju i ponašanja, a putem masovnih medija.

Ponekad se čini da smo konstantno izvrgnuti nečijem uvjeravanju u nešto što možemo, ali i ne moramo prihvatiti. Televizijske, radijske, internet reklame, džambo plakati - razni su oblici uvjeravanja kojima nas zasipaju svakodnevno. Psihologiju uvjeravanja zanima kako se putem poruka odredjene vrste može djelovati na naše stavove, vrijednosti, emocije, vjerovanja i ponašanja.

Kada je riječ o stavovima, psiholozi su odavno ustanovili da je riječ o kategoriji koju je vrlo teško mijenjati, jer pomoću njih oblikujemo znanje, izražavamo vrijednosti i drugima prenosimo sliku o sebi; tako da uspješnost pokušaja uvjeravanja zavisi od više faktora, od dobi primaoca informacije preko njegove motivacije da sasluša onoga koji poruku nameće, do sposobnosti pojedinca da se misaono angažuje oko sadržaja poruke i procijeni njen smisao i ulogu u procesu donošenja vlastite odluke.

Korišteni izvori:
- Nermin Sarajlić, Reklama ili jedna bolesna mašta, Časopis za društvenu fenomenologiju i kulturnu dijalogiku, str. 193-214.
- Lidija Ristić, Uticaj medija na donošenje odluke o kupovini, Stetoskop
- Dinka Čorkalo Biruški, Umijeće uvjeravanja, Filozofski fakultet Zagreb

Oglašavanje/reklamiranje izuzetno je važno sredstvo promocije u procesu širenja informacija u vezi sa odredjenom idejom, proizvodom ili uslugom, a sa ciljem da izazovu kod krajnjeg konzumenta djelovanje u skladu sa namjerom oglašivača. Poruka koja je tako predstavljena ili distribuirana poznata je kao reklama.

U modernom društvu, koje karakteriše oštra konkurencija tržišta i brzih promjena u tehnologiji, kao i značajne oscilacije u modi i ukusu kupaca, neminovno je pridavati veliku pažnju proučavanju prirode i funkcije reklama, kao i načina i sredstava na koji se prezentiraju. Stoga je, prije suštinske priče o prodaji i reklami, potrebno predstaviti sredstva kroz koja inače nailazimo na različite vrste promocije proizvoda i usluga.

Mediji predstavljaju odredjene strukture društva čija je namjena komunikacija sa javnošću. Mediji kao što su internet, dnevne novine, radio i televizija su mediji širokog dijapazona, i označavaju se masovnim medijima. Zbog te svoje karakteristike masovnosti izrazito su pogodni za korištenje usluga kojima prodavci nastoje nametnuti svoju ponudu krajnjim potrošačima, tačnije za oglašavanje/reklamiranje (advertising).

Zajednica sa kojom se komunicira putem medija sve češće se vidi kao masovna zajednica koja, naravno, nosi svoje specifične karakteristike, ali i svojevrsni nedostatak socijalnih veza. Moderne tehnike masovnih medija kao što su reklame i propaganda postaju nešto što zajednicu svakodnevno salijeće. Tu se posebno ističe televizija zbog mogućnosti multimedijalnog prezentiranja poruke, koja može biti vrlo efektna, ukoliko je mudro osmišljena. S tim da je kod televizije vrlo važno voditi računa o terminima u kojima će se predstavljati neka reklama, što opet formira cijenu reklame. I kad se odabere odličan termin, bitno je da li se reklama prikazuje na početku, na sredini ili na kraju reklamnog bloka. O efektima, posebice ovih televizijskih reklama, biće govora detaljnije u nastavku teme.

Poslije televizije, važan medij jeste radio, koji nudi uglavnom kratke pjesme ili džinglove, ali koji brzo ulaze u uši slušaocu, te tako kreiraju sliku proizvoda ili usluge koja se reklamira. Često puta, radio reklame su mnogo kreativnije, efektnije od drugih formi reklamiranja vjerovatno zbog nužde da se samo glasom prenese jasna poruka, što iziskuje povećan trud i viši stepen kreativnosti ukoliko se želi odaslati kvalitetna poruka ciljanim grupama.

Ulogu u oglašavanju koju je do sada primarno imala televizija, preuzimaju i noviji mediji, kao što su Internet, veb stranice (World Wide Web), email i TiVo (uredjaji koji snimaju programe i pružaju mogućnost korisnicima da praćenje programa prilagode svom slobodnom vremenu). Danas su tu i mobilni telefoni. Poseban tip reklamnih kampanja koje koriste mobitele funkcioniše preko tekstualnih poruka (SMS - Short Message Service). Prednost ove vrste reklamiranja leži u činjenici što je potrošačima poruka dostupna u bilo koje vrijeme i na bilo kom mjestu. Ovakav vid reklama smatra se popularnim medju mladima, a uključuje banere, kupone, MMS slike i video poruke, igrice i različite marketinške kampanje. Medjutim, ne može se ne postaviti pitanje zaštite privatnosti podataka, odnosno brojeva telefona, pa i uznemiravanja onih koji možda takve poruke ne žele da primaju, što je vrlo slično spamu kojeg imamo kod email poruka.

Jedan od novijih modusa reklamiranja je i online advertising preko društvenih mreža na Internetu. Iako u povoju, radi se o formi koja i te kako može biti i kreativna, široko zastupljena, a usto krajnje efikasna.

*Korišteni izvori:
- Nermin Sarajlić, Reklama ili jedna bolesna mašta, Časopis za društvenu fenomenologiju i kulturnu dijalogiku, str. 193-214.
- Lidija Ristić, Uticaj medija na donošenje odluke o kupovini, Stetoskop

Kako propagandne poruke djeluju na recipijente, koji su to presudni faktori o kojima oglašivač vodi računa, a koji su opet stimulusi, motivi koje je potrebno prezentovati da bi se kod kupca proizvela željena reakcija, u konačnici kupovina proizvoda ili usluge? Šta smatramo kvalitetnom reklamom; gdje je linija razgraničenja dobrog ukusa i manipulacije, slobodne volje odlučivanja i nametnutih rješenja? Kako pomiriti ekstremne zahtjeve modernog tržišta sa zadovoljstvom potrošača?... neka su od pitanja čije ćemo moguće odgovore kroz ovu temu pokušati izvući na površinu.

Činjenica je da dio medijskog prostora koji zauzimaju reklame jeste važna oblast na koju je potrebno usmjeriti napore medijske pismenosti, postavljanja granica tolerancije, kao i potrebu akcentiranja opreza kod potrošača, posebno u vremenu kada je reklama osnovno obilježje savremenih medija.

Kao mnogo toga u životu, i prodaja i reklama imaju dvije strane medalje. Mnogo sjajnih ideja naći će svoj put ka potrošačima na logičan, simpatičan i pažnje vrijedan način. Nažalost, zloupotrebe postoje i u ovoj sferi djelovanja jednako kao i u drugim sferama života. Zatvoren u dnevni boravak, savremeni potrošač medija, dio je nove mase ujedinjene mehanizmima elektroničke povezanosti. Nije rijetkost da reklame nastoje nametnuti tezu da se ne vjeruje predmetu, nego predodžbi. Načelo trgovine robama osvojilo je svijet.

Medjutim, ne smijemo biti zavedeni tezom da je manipulacija stvorena uz savremene medije, jer nije, niti da je današnje vrijeme jedino u kojem su se ‘šumovi’ u komunikaciji, nesvjesni ili svjesni, dogadjali. Naime, kako Sead Alić u svom radu Gobbelsova galaktika – Galaktika manipulacija navodi:

Od Platonove špilje do isijavanja svjetlosti iz televizijskih škrinjica, svjedoci smo ljudske sklonosti vjerovanja u sjene. Mehanizmi poistovjećivanja s vlastitim projekcijama mehanizmi su koji su čovjeka zarobljavali u svim vremenima. Koliko su ti mehanizmi snažni u vrijeme kada zrcala TV-stanica vrebaju na svakom koraku? ‘Društvo spektakla’ odavno je najavljeno. Savremeni teoretičari danas čak i prenaglašeno, metaforički tvrde, kako zbilja zapravo i ne postoji – postoji samo virtualni svijet medija koji nas koristi kao svoj materijal.

Imajući u vidu naprijed navedeno, jasno je da savremeni konzument medija mora biti svjestan, krajnje oprezan i biti u svom vremenu kako bi na vrijeme uočio potencijalne medijske manipulacije. Uvidom u obrasce, mjesta, vremena i oblike tih manipulacija – oslobadjamo se za samostalnu odluku i stav koji neće biti izmanipulisan. Istovremeno, razvijajući ispravnu sliku o načelima prodaje, težini tog posla, izazova i mogućnosti koje prodavci imaju, otvaramo se za ispravan izbor i zagovaranje kvaliteta.

*Korišteni izvori:
- Nermin Sarajlić, Reklama ili jedna bolesna mašta, Časopis za društvenu fenomenologiju i kulturnu dijalogiku, str. 193-214.
- Sead Alić, Gobbelsova galaktika – Galaktika manipulacija, Uvodno poglavlje doktorske disertacije "Filozofija i književnost: od ideologija zavodjenja do manipuliranja medij(im)a", ustupljeno Ze-sveskama.

Prije nastanka tržišta kao mjesta razmjene, svako je za sebe morao da obezbjedjuje sve životne potrebe. A onda su ljudi shvatili da će svima biti bolje ako izvrše podjelu rada i usmjere svoje znanje i energiju na samo jednu vrstu posla što je dovelo do pojave prvih tržišta. Tek u 16. vijeku procesi razmjene su uspjeli da razbiju feudalni sistem u Evropi, baziran na tradiciji i sili. Tada su se stvorili uslovi za postepeno uvodjenje tržišnog sistema privredjivanja.

U početku svog razvoja tržišna ekonomija kao sistem bazirala se na teoretskim postavkama Adama Smith-a. Godine 1776. Smith objavljuje knjigu “Bogatstvo naroda”, koja je u nekim svojim dijelovima i danas aktuelna. Smith je objasnio kako može funkcionisati sistem u kojem svaki pojedinac, radeći u svom vlastitom interesu, istovremeno doprinosi bogatstvu društva kao cjeline. On se zalagao za punu slobodu na tržištu, bez miješanja države (“laisez faire”). Pod uticajem Keynesove teorije sve savremene zemlje svijeta uvode sistem “mješovite ekonomije”, sa izbalansiranim odnosom tržišnog mehanizma i uloge države.

Tako danas tržišna ekonomija predstavlja sistem u kojem ljudi slobodno biraju kojim će se aktivnostima baviti, zavisno od ponude i tražnje na tržištu, kao i svojih vlastitih mogućnosti.

Suština marketinga kao specifičnog pristupa poslovanju

Pristup poslovanju privrednih subjekata koje će njihovo rukovodstvo izabrati zavisi od dva bitna faktora, a to su:
- okruženje u kojem privredni subjekat posluje (ekonomski, pravni, tehnološki, politički, kulturni i dr. uslovi)
- interni faktor (ljudski i materijalni resursi, znanja, sposobnosti i psiho-karakteristike menadžera i sl.).

Nemarketinški pristupi poslovanju privrednih subjekata:
1. Orijentacija na proizvodnju - svi napori se koncentrišu na proizvodnju što većih količina proizvoda, uz što niže troškove. Ova je orijentacija opravdana samo u slučaju da je potražnja veća od ponude.
2. Orijentacija na proizvod - vrhunski kvalitet proizvoda je na prvom mjestu, veće su cijene, neovisnost od ekonomije obima. Nedostatak ove orijentacije je neprilagodjavanje potrebama kupaca.
3. Orijentacija na prodaju - oslonac na agresivnu prodaju i promociju. Mane su negativni efekti uništavanja ugleda i neprilagodjavanje potrebama kupaca.

Marketing koncept u poslovanju privrednih subjekata polazi od potreba i želja potrošača. Umjesto pasivnog stava i nametanja proizvoda, marketing se zalaže za aktivan stav i kontinuirano istraživanje i prilagodjavanje proizvoda potrebama potrošača koji će ih zadovoljiti bolje od konkurenata na tržištu. Dugoročno gledajući ovaj koncept ostvaruje veći profit za privredni subjekat. Osnovni cilj za rukovodstvo privrednog subjekta treba biti potreba tržišta koju nastoji zadovoljiti. Nema sumnje da marketing donosi svoje plodove privrednim subjektima, i to na duge staze. Dilema se javlja uvijek po pitanju balansa izmedju potreba privrednog subjekta i potreba potrošača.

Privredni subjekti koji žele primjeniti marketing koncept u svom poslovanju moraju ispuniti dva bitna uslova:
1. Upravljanje privrednim subjektom treba biti usmjereno prilagodjavanju vlastitih resursa šansama na tržištu. To znači da menadžment privrednog subjekta svoje odluke donosi u skladu sa marketinškim pristupom poslovanju.
2. Sve marketinške aktivnosti omogućuju ostvarivanje postavljenih ciljeva i uspješnu saradnju sa ostalim funkcijama.

Izuzetno važnu ulogu u ispunjavanju ovih uslova igraju marketing menadžeri koji svojim odlukama pretvaraju globalne ciljeve privrednih subjekata u niz konkretnih planova, organizuju njihovo provodjenje i kontrolišu postignute efekte.

Upravljanje u privrednom subjektu sastoji se iz tri krucijalne faze: planiranje, organizovanje i kontrola, koje nisu vremenski potpuno odvojene, iz razloga što i u toku procesa upravljanja može doći do potrebe da se nešto koriguje.

Proces upravljanja marketingom takodje se sastoji iz tri navedene faze, ali mora biti izveden iz strateškog plana privrednog subjekta kao cjeline. Težnja je da se strateškim planiranjem na nivou privrednog subjekta nastoji uskladiti vlastite ljudske i materijalne resurse sa šansama na tržištu. Marketing menadžeri planiraju na bazi globalnih ciljeva koji su definisani u strateškim planovima privrednih subjekata. To bi se moglo nazvati njihovom osnovnom orijentacijom, no, oni svakako imaju slobodu da izaberu za dati momenat najbolju marketing strategiju, da sačine decidne planove i programe, te organizuju i kontrolišu sve potrebne aktivnosti.

*Ref: "Uloga marketinga u tržišnoj ekonomiji", bez naznake autora (scribd.com)

Osnovni zadatak marketing menadžera je kontinuirano traženje šansi na tržištu, ali ne samo na sadašnjem tržištu, nego i budućem, obzirom na izmjene u okruženju. Na osnovu ocjene šansi na tržištu, marketing menadžeri planiraju strategiju. Marketing strategija je u suštini niz odluka privrednog subjekta šta treba da uradi na odredjenom tržištu. Tri osnovna zadatka marketnig menadžera u procesu planiranja su:

1. Istraživanje tržišnih mogućnosti - u cilju informacione podrške strateškim odlukama. Marketing menadžeri treba da saznaju sve što je bitno o tržištu na kojem će nastupiti. Bitne informacije koje je potrebno obezbjediti su sljedeće:
- Okruženje u kojem će privredni subjekt nastupati,
- Potrošači na datom tržištu (potrebe, ponašanje u potrošnji, kupovna moć, i sl.),
- Konkurencija na tom tržištu (vrste, broj, osobine, strategija i sl.).

2. Izbor ciljnog tržišta, što obuhvata:
- Segmentiranje tržišta - marketinški pristup koji ima za cilj da se privredni subjekt bolje prilagodi potrebama i željama pojedinih grupa potrošača. Svaka grupa potrošača koja ima odredjene zajedničke karakteristike, naziva se tržišni segment.
- Izbor ciljnih grupa potrošača zavisi od atraktivnosti pojedinih tržišnih segmenata, vlastitih mogućnosti i konkurencije.
- Analiza konkurencije radi pozicioniranja u odabranom ciljnom tržištu.

3. Kreiranje marketing mixa obuhvata izbor četiri osnovne varijable, elementa marketinga, odnosno izbor prave kombinacije ovih elemenata:
- Proizvod
- Cijena
- Distribucija
- Promocija.

Proizvod mora imati sve osobine koje zahtijeva ciljna grupa potrošača. Cijena mora biti u skladu sa osobinama proizvoda. Kanal distribucije je put koji proizvod prolazi od proizvodjača do krajnjeg potrošača. Potrošači moraju biti informisani o svim prednostima koje odredjeni proizvod ima u zadovoljavanju njihovih potreba i želja. Promocija je sredstvo putem kojeg se to postiže. Veoma je bitno da sama promocija bude uskladjena sa ostala tri elementa u marketingu.

Marketing okruženje

Svaki privredni subjekt nalazi se i posluje u jednom dinamičnom okruženju, čije promjene utiču na samo poslovanje. Permanentno istraživanje i analiza okruženja omogućava da se svi rizici, koji proističu iz djelovanja tzv. nekontrolisanih varijabli, koje direktno ili indirektno utiču na kvalitet poslovanja, minimiziraju odnosno svedu u razumne i prihvatljive okvire.

Kontinuirano prilagodjavanje marketing strategije zahtjevima okruženja omogućava privrednom subjektu da ostvari ključni elemenat opstanka i stabilnog rasta, spoj vlastitih ciljeva i interesa okruženja. Privredni subjekt može imati dva koncepta u vlastitiom odnosu prema okruženju:
- pasivni pristup prema uticajima okruženja – radi se o tome da se uticaji prihvataju kao nešto na što se ne može uticati; privredni subjekt se nastoji prilagoditi, u okviru svojih mogućnosti, nastalim ili nadolazećim promjenama u okruženju ili
- aktivni pristup – privredni subjekt pokušava uticati na okruženje u cilju prilagodjavanja okruženja svojim interesima.

Kada se sagledaju svi navedeni elementi u kontekstu ciljeva privrednog subjekta, svaki pojedinačno i u svojoj ukupnosti ukazuju na potrebne korake kako bi se postigla opstojnost privrednog subjekta. Jasna vizija mora biti vodič na putu od proizvodjača do potrošača.

Nakon što se sačini plan marketinga, odnosno strateški dokument, implementacija marketing strategije naredni je korak i predstavlja provodjenje planiranog u život putem operativnih odluka. Upravo je ovo faza kada sve ranije donesene odluke izlaze na svoj test svrsishodnosti, finansijskog opravdanja i pozitivnog fidbeka od strane ciljne grupe ili grupa.

*Ref: „Uloga marketinga u tržišnoj ekonomiji“, bez naznake autora (scribd.com)

Precizno, pravovremeno i kontinuirano praćenje procesa kupovine, identifikovanje faktora u tom procesu, i razlikovanje izmedju posebnih vrsta odluka u kupovini, su od esencijalnog značaja za uspjeh svakog privrednog subjekta. Ponašanje potrošača je onaj završni čin koji obilježava uspjeh ili neuspjeh marketing programa privrednih subjekata, kao i svih onih koji u svom poslovanju posežu za bilo kojim vidom marketinga.

Model ponašanja potrošača u kupovini

Ponašanje potrošača može se definisati kao proces donošenja odluka i djelovanja pojedinačnih potrošača prilikom kupovine i korištenja proizvoda.

Marketing stimulacije su akcije koje privredni subjekti poduzimaju na tržištu, a stimulansi iz okruženja su ekonomski, politički, legalni, kulturni, tehnološki, prirodni i dr. aspekti.

Karakteristike potrošača mogu biti:
a) grupne: kulturna i socijalna obilježja;
b) pojedinačne: lični karakter, psihološke karakteristike.

Kulturni faktori:

- Kultura je sveukupnost vrijednosti, stavova, načina života, odnosa u društvu i uobičajenih aktivnosti, koje se prenose sa generacije na generaciju u svakom društvu.
- Subkulture su grupe unutar društva sa odredjenim obilježjima koja ih diferenciraju od ostalog dijela društva (nacionalne, religiozne, rasne grupe, geografski regioni i sl.).

Socijalni faktori:

Društvena klasa je grupa pojedinaca koji se razlikuju od ostalih grupa prema nivou prestiža i vlasti u društvu. Koliko god jeste gruba, ovakva kvalifikacija je prisutna u tržišnoj ekonomiji današnjice, te u velikoj mjeri diktira odredjene marketinške trikove.

- Referentne grupe su formalne ili neformalne grupe koje utiču na formiranje načina zadovoljavanja potreba, kao i na razvoj pojedinih vrsta i načina razmišljanja, procjenjivanja reakcija na poticaje iz okruženja i sl. Mogu biti primarne (one kojima pojedinac pripada i u kojima se stalno kreće: porodica, prijatelji, saradnici - više neformalne) i sekundarne (takodje im pripada, ali se ne kreće svakodnevno: profesionalna, sportska, politička udruženja i sl. - više formalne grupe). Referentne grupe se dijele na:
- Pripadajuće (one kojima pojedinac pripada);
- Aspiracione (one kojima bi želio da pripada);
- Distancirajuće (one koje pojedinac želi da izbjegne).

Referentne grupe iskazuju različite uticaje na ponašanje potrošača i to: informacijski, uporedni i normativni.

- Porodica se sastoji od više ličnosti, često uz razliku u godinama, dohotku i potrebama. U svom razvoju ima više faza: neoženjeni - tek vjenčani - sa djecom - djeca odrasla i napustila porodicu - ostanak jednog supružnika. Postoje muž-dominirajući i žena-dominirajući proizvodi, u odnosu na nadležnosti u kupovini tih proizvoda, iako se ove nadležnosti sve više mijenjaju. Proces kupovine u porodici prolazi različite faze tako da imamo: inicijatora, onog ko utiče na odluku, donosioca odluke, kupca i korisnika.

Lična obilježja:

- Godine starosti su važna karika u sagledavanju potreba potrošača.
- Obrazovanje - utiče na ponašanje potrošača u sadejstvu sa drugim karakteristikama potrošača i zanimanje (uočena je značajna uzročna veza sa potrošnjom).
- Dohodak i bogatstvo, ovdje je značajno spomenuti diskrecioni dohodak (ono čime pojedinac raspolaže nakon podmirivanja osnovnih obaveza);
- Lični karakter podrazumijeva karakteristike ličnosti koje uslovljavaju relativno regularno, stabilno i konzistentno ponašanje, odnosne reakcije na poticaje iz okruženja. Značajno je pomenuti imidž o sebi koji se javlja u dvije dimenzije: stvarni imidž (ono što jesmo) i idealni imidž (ono što bismo željeli da budemo);
- Stil života je način kako neko organizuje svoj život i identifikuje se kroz aktivnosti, interese, stavove i mišljenja.

Psihološka obilježja:

- Motivi su aktivnosti poduzete radi realizacije odredjenog cilja, a koje se poduzimaju u situaciji kada postoji neispunjena potreba. Maslowljevom teorijom hijerarhije u potrebama zagovara se da ljudsko ponašanje ovisi o postepenom zadovoljavanju različitih grupa potreba i to: fiziološke, sigurnosne, društvene, potrebe ličnog dokazivanja i potrebe emocionalne ravnoteže.

- Učenje su promjene u ponašanju potrošača nastale kao rezultat prethodnog iskustva i primljenih informacija. Stimulansi su mnogobrojne informacije koje potrošač prima, namjerno, dobrovoljno ili slučajno, i koji ga vode ka izmjeni dotadašnjeg ponašanja i iskustva sa novim proizvodom ili uslugom. Utisak je zadovoljstvo potrošača proizvodom ili markom i vjerovatnoća da će to dovesti do ponovne kupovine, a eliminacija je suprotan proces utisku što znači nezadovoljstvo proizvodom i promjena potrošnje.

- Percepcija je način na koji potrošači organizuju i objašnjavaju informacije i druge stimulanse iz okruženja. Proces selekcije ima tri pravca: selektivna pažnja - proces kojim ljudi odabiru informacije koje su značajne za njihove potrebe i ignorišu ostale, selektivno prihvatanje - znači da se već primljeni stimulansi i informacije tumače u skladu sa primaočevim već postojećim predispozicijama i selektivno zadržavanje - znači da se izmedju mnoštva informacija pamte one koje su relevantne za potrebu i koje odgovaraju sklopu potrošačevog mišljenja i psihološke konfiguracije.

- Stavovi su naučene reakcije potrošača na neki proizvod ili marku, odnosno prema ideji, čovjeku, grupi, pojavi i sl. Stav je snažniji koncept od percepcije, traje duže i teže se mijenja. Ima tri komponente: kognitivna (racionalno vjerovanje), afektivna (emotivni doživljaj) i akciona (ponašanje u skladu sa percepcijom).

*Ref: „Uloga marketinga u tržišnoj ekonomiji“, scribd.com

U Beogradu se 29. i 30. januara 2011 godine održava dvodnevni, desetočasovni seminar pod nazivom Svet prodaje. Seminar je deo treninga prodaje, a trener je Saša Jovanović.

Teme koje obuhvata ovaj zanimljivi edukativni projekat su magija prodaje, kako postati prodavac, šta se dešava kad prodajemo i kupujemo, pravila prodaje, pravila o kupcima, o proizvodu, o tome kako se počinje i organizuje posao, kontaktira kupac putem telefona i direktno, kako se reaguje na primedbe, zatvara prodaja, i kako se prodaje - posle prodaje.

Dvodnevni seminar je početak treninga. Posle odslušanih deset sati predavanja, sledi praćenje kandidata u trajanju od mesec dana, tj mentorstvo, tokom koga polaznici zajedno sa mentorom definišu prodajne planove, potom ih pod nadzorom mentora sprovode i time se ovaj trening produžava iz dana u dan punih mesec dana, dok se ne usvoje tehnike i principi objašnjeni na početnom, dvodnevnom treningu. Tokom ovog procesa polaznici će biti upućeni i u načine efikasnog organizovanja ličnog rada i sistematski pristup prodaji.

Info i prijavljivanje:
http://edukaplus.com/2010/11/svet-prodaje/